開課了：如何在拉美開展業務
日期：2019-09-16 15:32/ 人氣：
拉丁美洲，是指美國以南的美洲地區，含墨西哥、中美洲、西印度群島及南美洲；其GDP總和居世界第三，人口居世界第三，這里有足球、狂歡節和亞馬遜熱帶雨林，還蘊含著豐富的資源和無限的商機。墨西哥、巴西、阿根廷、智利、秘魯等拉美國家，其每年高速增長的貿易需求引領著新的外貿增長。
目前國際外貿環境愈發激烈，中美貿易戰持續不休，何不將眼光投向拉美這片藍海呢？作為新興市場代表，中拉貿易互補性很強，小編接下來和您探討下，如何有效開發這塊市場？
目前國際外貿環境愈發激烈，中美貿易戰持續不休，何不將眼光投向拉美這片藍海呢？作為新興市場代表，中拉貿易互補性很強，小編接下來和您探討下，如何有效開發這塊市場？
開拓拉美市場，提前“預習”，做足“功課”
1、語言是突破口
拉美地區官方語言是西班牙語和葡萄牙語，該地區的客戶英語普遍都不好，如想做該地區的外貿，最好要學會這兩種語言。當然，可以邊學邊用。第一次和拉美客戶聯系的時候，第一封開發信最好用當地官方語言寫，回復率會高一些。
2、拉美客戶辦事效率不高
拉美客戶的辦事效率有時真不敢恭維，這或許和他們慢節奏生活有關，在他們看來，約會遲到并不是什么大不了的事。所以，和他們打交道，一定要有耐心。不要以為他們幾天不回郵件就over了，其實很有可能撞上了當地節日而耽誤回復，比如：智力法律規定節假日不可以強迫加班，即使加班也要付4倍薪水。另外，要爭取最大程度得獲取他們的信任，才能盡快拿到訂單。
拉美地區官方語言是西班牙語和葡萄牙語，該地區的客戶英語普遍都不好，如想做該地區的外貿，最好要學會這兩種語言。當然，可以邊學邊用。第一次和拉美客戶聯系的時候，第一封開發信最好用當地官方語言寫，回復率會高一些。
2、拉美客戶辦事效率不高
拉美客戶的辦事效率有時真不敢恭維，這或許和他們慢節奏生活有關，在他們看來，約會遲到并不是什么大不了的事。所以，和他們打交道，一定要有耐心。不要以為他們幾天不回郵件就over了，其實很有可能撞上了當地節日而耽誤回復，比如：智力法律規定節假日不可以強迫加班，即使加班也要付4倍薪水。另外，要爭取最大程度得獲取他們的信任，才能盡快拿到訂單。
3、拉美客戶也會討價還價
在初始報價的時候要留足余地，要做好長時間談判的準備。但有一點：他們不像某些國家講價那么兇，如果能讓客戶信服自己的產品質量好、耐用性很好，他們就不會太計較價格了。
4、注意產品在巴西的生產情況及差異性
巴西擁有拉美最完善的產業體系，許多拉美國家會就近考慮從巴西進口產品。進軍拉美市場前，需要對巴西先做市場調查，要尤其留意自己的產品在巴西是否有生產，以及是否有競爭對手，競爭對手情況，同時能夠確認自己產品優勢，找到產品在巴西的差異性和優勢點，才找到突破口打動客戶。
5、拉美客戶很看重禮節，尊重文化差異
如果是第一次與拉美客戶會面，建議穿的保守且正式些，給對方以重視感，建議男士穿黑色西服，如果是公司的leader，最好穿三件套的西服。女式也應穿正式的套裝。
6、拉美客戶飲食偏好
要注意除了墨西哥人大部分都不吃辣，喜歡咖啡、帶汽的水。
掌握開發拉美客戶的方法和途徑
1、拉美國家進口海關數據
“Tradesns”（易之家網站）開放了一些免費的拉美地區進口數據：全部采購商企業名稱免費查看、采購行為免費查看、部分聯系人信息免費查看。有效利用這些免費資訊，從中找尋找到“對產品有采購需求的”拉美買家，分析研究真實買家情況，進一步匹配與自己業務有關的優質采購商，最終篩選出適合自己的精準買家，繼而去跟進開發，這樣既節省時間，又少做無用功。如果有資金預算的話，也可考慮購買精準負責人聯系方式和精準采購商匹配聯系方式，能快速找到精準買家及精準聯系方式，更加節約時間。更多查詢海關數據方式的利用，能夠幫助企業找尋更多買家信息。
“Tradesns”（易之家網站）開放了一些免費的拉美地區進口數據：全部采購商企業名稱免費查看、采購行為免費查看、部分聯系人信息免費查看。有效利用這些免費資訊，從中找尋找到“對產品有采購需求的”拉美買家，分析研究真實買家情況，進一步匹配與自己業務有關的優質采購商，最終篩選出適合自己的精準買家，繼而去跟進開發，這樣既節省時間，又少做無用功。如果有資金預算的話，也可考慮購買精準負責人聯系方式和精準采購商匹配聯系方式，能快速找到精準買家及精準聯系方式，更加節約時間。更多查詢海關數據方式的利用，能夠幫助企業找尋更多買家信息。
2、在拉美地區設立辦事處
巴拉圭比鄰巴西，在那有個東方城，是巴拉圭共和國第二大城市，是巴拉圭共和國和巴西及阿根廷通商進出口貿易的港口城市。許多華商在這個地方有據點，方便自由進出巴西。如果主打拉美市場的話，可以考慮在該處設個辦事處。
3、拉美地區主流及本土搜索引擎
引擎搜索找客戶是最基礎的方法，關鍵字搜索+持之以恒，能幫助你發掘到更多潛在客戶。拉美地區的官方語言是西班牙語、葡萄牙語，所以，關鍵詞搜索時，一定要考慮語言因素，不要單用英語去搜索。
拉美地區主要搜索引擎包括：Google及Google各國家分站
拉美地區本土搜索引擎如下： 巴西haonde 、墨西哥mexicoweb 和智利caribseek
更多本土搜索引擎，可以通過當地客戶等拓展下。
4、拉美地區貿易平臺及網頁
外貿B2B網頁平臺，幫助外貿者有效迅速地發布資訊，找尋對應買家，下面介紹幾個國外的知名B2B網站供您參考：智利知名B2B平臺Chilnet 、墨西哥知名B2B平臺 mercatrade 、西班牙知名B2B平臺 yellow 及阿根廷知名B2B平臺amarillas等
在上面發布產品資訊（建議圖文形式更為豐富）、等客戶主動詢盤；或是在網站上輸入關鍵詞、找尋潛在買家。
5、拉美地區主流社媒平臺
了解外國客戶喜歡玩的社媒平臺，有針對性的利用，如：Facebook、YouTube、LinkedIn等，已經成為他們生活的一部分。有效利用社媒平臺，發掘潛在客戶。可以將上述搜集到的“拉美客戶信息，如企業名稱、聯系人姓名”在這些社交平臺上搜索，能獲得該企業更多的信息，有時還能得到采購決策人的聯系方式，若能和對方在線溝通談判，比郵件的跟進效率要快。但是，運用這些平臺的同時，也要遵循相應的規則，切忌頻繁加人、加群、發廣告等，避免被舉報、被封號等。 此外，建議多站在客戶的角度去發文章，根據客戶的需求來適當的推薦自己，如發布：產品相關技術性的文章、行業生態鏈相關的新聞、產品的維護保養方法等，并在文中適當提到自己的產品優勢和公司，不僅不會被封號，還會收到客戶的喜歡和關注。久而久之，關注度有了，客戶也就有了。當客戶主動咨詢你的時候，你就有了成單的優勢。
6、參加拉美展會
做外貿的小伙伴都知道：參加展會效果最直觀，客流量大，能大范圍得接觸到拉美客戶，獲取其聯系方式，甚至現場成交訂單。而且很多時候，展會往往會輻射周邊國家和地區，吸引更多國際買家到場，這些都是你的簽證客戶。這對于主打拉美市場的產品來說，毋庸置疑是一個絕佳平臺。PS：參展前一定要做好西班牙語和葡萄牙語的產品樣冊。要參加什么樣的展會，都有哪些行業展會，請找豪裕會展小伙伴索要展會全年計劃表，并一一為您作專業解答。附官網http://www.haoexpo.com/
最后，祝各位外貿小伙伴業績紅紅火火，蒸蒸日上！
作者：義烏豪裕管理員
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